Die Zeiten im Verkauf haben sich geändert. Der Kunde ist gut informiert – kennt Preis, Varianten etc. Das Internet macht es möglich. Deshalb verkaufen TOP-Verkäufer nicht – TOP-Verkäufer lassen den Kunden einkaufen!

Die 5 Stufen im Einkaufsprozess des Kunden:

  1. Stufe: Vertrauensvolles Beziehungsmanagement
    Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Top-Verkäufer starten das Gespräch mit Lob und Anerkennung oder zeigen Interesse. Das kann sich je nach Menschentyp auf Privates bzw. Geschäftliches beziehen. Eine gute Menschenkenntnis ist dazu die Basis für den Erfolg.
  2. Stufe: Interessante Perspektiven bieten
    Erstellen Sie nie ein Angebot, ohne vorab Interesse für Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt geweckt zu haben.
    In dieser Stufe spielt bereits der Kundennutzen eine wichtige Rolle. Wecken Sie das Interesse bei Ihrer Zielgruppe mit zielgerichtetem Nutzen.
    Überlegen Sie vorab: Für welche Lösungen ist der Kunde bereit zu bezahlen? Was ist der aktuelle Engpass?
    Was sind die geheimen Wünschen, Ziele oder Probleme Ihres Kunden?
    Welche Werte sind der Zielgruppe wichtig? Ein Personaler hat andere Interessen als ein Geschäftsführer.
  3. Stufe: Mit Wunsch-, Motiv- und Emotionsfragen in die Welt des Kunden eintauchen
    Ein Sprichwort sagt: „Holen Sie den Kunden da ab, wo er steht!“
    Starten Sie mit Zielfragen. (z. B. Was sind Ihre Erwartungen ….)
    Sind Aussagen unklar definiert, stellen Sie Detailfragen. (z. B. Was verstehen Sie unter …)
    Priorisieren Sie. (z. B. Was ist Ihnen das Wichtigste?)
    Stellen Sie Wertefragen, um an das Einkaufsmotiv zu gelangen. (z. B. Warum …)
    Wiederholen Sie zwischendurch und am Schluss die Aussagen des Kunden, um aufzuzeigen, dass Sie ihn verstanden haben. Nutzen Sie dabei die Worte Ihres Ansprechpartners und nicht Ihre. So findet sich der Kunde besser wieder, denn die eigenen Worte könnten falsch verstanden werden.
  4. Stufe: Zielzustand erreichen
    Hier kommt es auf eine sehr gute Nutzen-Präsentation an. Angepasst an die Zielgruppe bzw. Ihren Interessenten. Formulieren Sie in einfachen Worten, dass es auch ein Kleinkind verstehen könnte. Nur mit Nutzen wecken Sie Gefühle und Emotionen. Und diese sind die Voraussetzung für einen Kauf. Sie können dazu auch Metaphern verwenden oder in Form des „Storytellings“ den Nutzen typengerecht aufzeigen.
    Das gilt durchgängig für alle Branchen.
    Sollten Einwände des Kunden kommen. Freuen Sie sich darüber. Sie zeigen Kaufinteresse. (z. B. Wiederholen Sie den Einwand und stellen Sie dazu Fragen ….)
  5. Stufe: Zusagesicherheit bekommen
    Prüfen Sie mit Vorabschlussfragen die Kaufbereitschaft Ihres Interessenten. Haben Sie ein eindeutiges „JA“ bekommen, kommt der zielgerichtete Abschluss. Bieten Sie z. B. zwei Alternativen „Möchten Sie das Coaching noch in diesem Monat oder im nächsten Monat starten?“

Dieser oben genannte Einkaufsprozess ist nicht nur im Direktvertrieb wichtig. Im indirekten Vertrieb erfahren Sie so die Motive einer möglichen Zusammenarbeit.

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