„Der Kunde weiß schon was er davon hat, wenn er unsere Produkte kauft. Ich muss dem Kunden, doch nicht erzählen, was davon hat!“ So ist die weitverbreitete Meinung von Verkäufern.

Hans Georg Häusl schreibt in seinen Büchern. „Alles, was keine Emotionen auslöst, ist wertlos.“ Und Emotionen werden nur ausgelöst, wenn wir im Verkauf die „Werte“ ansprechen, die dem Kunden wichtig sind. Produktvorteile wie „Unsere Stärke sind Umsetzungs-Workshops“ lösen noch keine Emotionen aus. Der Kunde überlegt: „Was habe ich davon?“ oder „Warum funktioniert das bei uns nicht?“ Besser wäre: „Unsere Stärke sind Umsetzungs-Workshops, damit das Erlernte in Fleisch und Blut übergeht und in der Praxis umgehend angewendet werden kann.“

Fragen Sie daher Ihre Kunden im Verkaufsgespräch „Was ist Ihnen wichtig? und „Was verstehen Sie unter ….?“, um an das tatsächliche Motiv zu kommen, hinter dem die Werte, die dem Kunden wichtig sind, liegen.

Untersuchen Sie Ihre Verkaufstexte, Webseiten, Angebote nach Kundennutzen. Nehmen Sie einen grünen Stift zur Hand und unterstreichen Sie alle Nutzerargumente (aus der Sicht des Kunden: „Was habe ich davon?“, „Was nützt es mir?“). Nehmen Sie dann einen roten Stift zur Hand und unterstreichen Sie alle (Produkt) -Vorteile und -Merkmale. Wie ist das Verhältnis zwischen rot und grün? Ist alles im grünen Bereich?