Viele Verkäufer haben Angst vom dem NEIN. „Wir haben kein Interesse“ oder „Wir sind bestens versorgt“ sind die Antworten der entsprechenden Kontaktpersonen am Telefon.

Telefongespräche laufen häufig wie folgt ab: Guten Tag …. schön, dass ich Sie persönlich sprechen kann … wir haben uns spezialisiert auf … wir sind innovativ, haben die Marktführerschaft …. Der größte Fehler, der hierbei begangen wird, ist die Tatsache, dass der Anrufer vom ersten Moment an verkaufen möchte.

Hauptregel Nr 1 am Telefon: Wenn Sie Interessenten für Ihr Angebot gewinnen möchten, hören Sie auf zu verkaufen.

Tatsache ist, wenn Sie nur das kleinste Wort über Ihre Firma sagen, sind Sie der typische Verkäufer, auch wenn Sie die größten Anstrengungen unternehmen, nicht so zu wirken.

Wie funktioniert es nun besser, um frische und neue Interessenten zu ködern?

Fokussieren Sie sich stattdessen auf den Kunden selbst. Das ist die andere Seite des „Verkaufens“. Bereiten Sie sich für das Telefonat vor:

1. Mit Wissen über die Branche, dem Industriezweig und der Firma selbst
2. Mit welchen Problemen, Engpässen, Zielen, Wünschen und Bedürfnissen beschäftigt sich Ihr möglicher Interessent
3. Mit welchen Ideen, Lösungen und Informationen können Sie ihm weiterhelfen

Hauptregel Nr. 2: Treten Sie am Telefon ehr als „Kollege“ auf, der die Herausforderungen kennt

Probieren Sie es doch mal wie folgt:

Guten Tag … in Presse und Fernsehen habe ich entnommen, dass Sie dieses Jahr … Wir arbeiten für mehrere Firmen in Ihrer Branche mit der gleichen Herausforderung. Ich habe einige Ideen, wie  … (Ihr Alleinstellungsmerkmal – zum Beispiel: der Markanteil erhöht werden kann bei gleichzeitiger Erhöhung der Produktivität im Verkaufsteam). Wann passt es Ihnen nächste Woche, dass wir in einem gemeinsamen Gespräch herausfinden können, ob unsere Dienstleistung Ihnen nutzen könnte. Passt es Ihnen am …. oder ….

Noch ein Beispiel:

Guten Tag …. Ich habe den News Ihrer Homepage entnommen, dass …. einer unserer Hauptkunden, der sich mit dem gleichen Thema beschäftigt hat, hat seinen Umsatz jedoch in dieser Zeit um 40 % steigern können und gleichzeitig mit dieser Aktion 26 Neukunden gewonnen, die wiederholt gekauft haben. Lassen Sie uns doch in einem gemeinsamen Gespräch in Erfahrung bringen, ob diese Möglichkeit auch bei Ihnen besteht. Wann passt es Ihnen denn, entweder am … oder …?

So sind Sie wirklich professionell unterwegs am Telefon! 

Ein höheres Gehalt steht auf der Motivationsskala der Mitarbeiter tatsächlich auf den hinteren Plätzen. Jedoch ist die Fachhochschule in Nürnberg im Rahmen einer Studie zu der Erkenntnis gekommen, das der Unternehmensgewinn bis zu 49 % steigen kann beim Einsatz von motvierienden Vergütungssystemen. Ziel ist es, dass alle Mitarbeiter zu "Mitunternehmnern" werden, selbständig denken, Ideen produzieren und vorallem hoch motiviert sind. Read the rest of this entry »

Laut einer Umfrage des Fraunhofer-Institutes empfinden 30 % der Befragten, dass Meeting eine reine Zeitverschwendung sei. So werden in Zukunft Meetings effizienter: Read the rest of this entry »

Das Email-System zunehmend zu einem "Zeitfresser". Hier einige Regeln, die Ihnen helfen werden die Effizienz zu steigern: Read the rest of this entry »

Wie wirken sie sich aufs Gesamtergebnis aus? Verschwendung und Verluste sind Faktoren, die in allen Bereichen hohe Kosten verursachen, denen keine Wertschöpfung gegenüber steht. Deshalb ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter für diese überflüssigen Kostenfaktoren sensibilisiert werden.Mit dem Aufspüren und Eliminieren von Verlusten lassen sich erhebliche Einsparpotenziale erschließen. Verluste wirken sich negativ auf die Produktivität aus und verschlechtern damit die Wettbewerbsposition eines Unternehmens. Read the rest of this entry »

Haben Sie schon mal überlegt, den Verkauf Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung mit Ihrem Kunden zu feiern? Read the rest of this entry »

Früher herrschte das Büffelprinzip – der Chef gab die Kommandos. Heute gilt das Prinzip der Wildgänse, das heißt jeder der Führungskräfte ist in der Lage die Führung im Unternehmen zu übernehmen. Warum ist eine Veränderung nötig? Read the rest of this entry »

Häufig sind Vergütungssysteme im Vertrieb mit einem Ziel verbunden, das bis zum Jahresende vom Mitarbeiter zu erreichen ist. In der Regel erlebe ich es immer wieder, dass von einer fixen Zahl ausgegangen wird, die es gilt zu erreichen z. B. 2 Mio Umsatz. Erreicht der Mitarbeiter die 2 Mio nicht, geht er leer aus. Auch gibt es keinerlei Motivation mehr als 2 Mio zu erreichen. Zu erwähnen ist, dass die leistungsgerechte Vergütung von Umsatz der Vergangenheit angehört, da es im Unternehmen wichtigere Ziele zu erreichen gibt wie z. B. Deckungsbeitrag, reduzierte Kosten, Zielkunden zu gewinnen etc. Read the rest of this entry »

Oft wird in Firmen und Seminaren heftig diskutiert Kann man zu viel loben? Doch dazu ein wissenschaftlicher Hinweis. Bei dieser Diskussion wird jedoch oft vergessen, dass es eigentlich gar nicht um Lob geht, sondern um Wertschätzung, Wertschätzung sowohl der Person, als auch des Beitrages den sie bringt. Read the rest of this entry »

Jeder Mensch kann von der Ameise lernen. Folgenden Beitrag habe ich im Blog von Niefischers Unternehmertipps gefunden: Die Ameisen haben eine erstaunlich gute 4-teilige Philosophie: Read the rest of this entry »

Sie müssen als Verkäufer mit sehr guten Nutzenargumenten punkten, damit Ihre potenziellen Kunden in Erwägung ziehen, von Ihnen zu kaufen. Mit wirklich sehr guten Nutzenargumenten. Ihre zukünftigen Kunden reagieren nur auf handfeste, messbare Ergebnisse, die Sie mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung erzielen können.

Der einfachste Weg Ihre Kunden aus ihrer Komfortzone zu holen ist es, Sie anzustoßen mit bedeutenden, messbaren Lösungen für Ihre Ziele oder auf Probleme. Je größer das zu erzielende Ergebnis, desto besser. Zahlreiche Untersuchungen der Neurowissenschaftler unterstreichen diesen Ansatz. Read the rest of this entry »

Wer kauft Ihr Produkt? Wer legt es in seinen realen oder virtuellen Warenkorb? Wer ergreift den Telefonhörer und ruft bei Ihnen an? Wer kommt in Ihr Ladengeschäft? Read the rest of this entry »

Erfolgreiche Firmen nutzen längst die Werkzeuge aus dem KAIZEN-Baukasten. Nicht nur in der Produktion sondern auch in der Verwaltung, im Service und in Vertrieb und Verkauf. KAIZEN ist auch bekannt für LEAN Produktion, LEAN Administration bzw. auch unter KVP (Kontinuierliche Verbesserung). Read the rest of this entry »

Markenartikler nutzen „limbisches Marketing“ seit Jahren sehr erfolgreich. Sie nutzen es als höchst effizientes Mittel, Angebote genauer zu platzieren und Zielgruppen „griffiger“ zu definieren. Sie können damit Ihrer Zielgruppe sozusagen „in den Kopf“ schauen. Im Umgang mit Menschen bedeutet das, dass die Kommunikation effizienter wird, das Ziel schneller erreicht wird und im Vertrieb ist mehr Umsatz und Gewinn die Folge. Read the rest of this entry »

Der Limbic Personality Check gibt zuverlässig Auskunft über die persönlichen Stärken als auch über mögliche Potenziale. Read the rest of this entry »

Zunehmend ist der Trend, mit Hilfe des Internets Seminare anzubieten. Die Vorteile dazu liegen auf der Hand. Lesen Sie im nachfolgenden warum die TALENT-SCHMIEDE einen außerordentlichen Erfolg damit verzeichnet. Read the rest of this entry »

51 Prozent der Unternehmen gab an, dass die Kosten für Kundenrückgewinnungsmaßnahmen niedriger sind als die Kosten der Neukundengewinnung. Insbesondere bei Kunden mit hohen Umsätzen ergibt sich ein hohes Rentabilitätspotential, das in der Unternehmenspraxis jedoch noch nicht ausreichend erkannt und genutzt erscheint. Read the rest of this entry »

Die unternehmerische Vertriebsausrichtung beruht in vielen Unternehmen auf Bauchentscheidungen des Unternehmers und der Führungskräfte. Zeit für grundlegende Analysen der aktuellen und zukünftigen Marktsituation ist kaum vorhanden. Wichtige Faktoren werden so in die strategischen Ãœberlegungen nicht mit einbezogen. Read the rest of this entry »

Werden Sie nicht zur Geisel von Outlook & Co.! 10 Tipps wie Sie die Zeitfresser umgehen können. Read the rest of this entry »

In Führung und Verkauf ist es wichtiger denn je, die erzeugten Emotionen bei unserem Gesprächspartner zu beachten und nicht zu unterschätzen. Jedes Gespräch bzw. Wort, jeder Werbespott, jeder Text – sei es auf der Homepage oder in einer Broschüre erzeugt Emotionen. Es gilt zu beachten: „Alles, was keine positiven Emotionen erzeugt, ist wertlos!“ Diese Regel – des Emotionskontos – gilt es bei der Kommunikation mit Menschen sowohl in der Führung als auch im Verkauf zu beachten. Read the rest of this entry »