Viele Verkäufer haben Angst vom dem NEIN. „Wir haben kein Interesse“ oder „Wir sind bestens versorgt“ sind die Antworten der entsprechenden Kontaktpersonen am Telefon.

Telefongespräche laufen häufig wie folgt ab: Guten Tag …. schön, dass ich Sie persönlich sprechen kann … wir haben uns spezialisiert auf … wir sind innovativ, haben die Marktführerschaft …. Der größte Fehler, der hierbei begangen wird, ist die Tatsache, dass der Anrufer vom ersten Moment an verkaufen möchte.

Hauptregel Nr 1 am Telefon: Wenn Sie Interessenten für Ihr Angebot gewinnen möchten, hören Sie auf zu verkaufen.

Tatsache ist, wenn Sie nur das kleinste Wort über Ihre Firma sagen, sind Sie der typische Verkäufer, auch wenn Sie die größten Anstrengungen unternehmen, nicht so zu wirken.

Wie funktioniert es nun besser, um frische und neue Interessenten zu ködern?

Fokussieren Sie sich stattdessen auf den Kunden selbst. Das ist die andere Seite des „Verkaufens“. Bereiten Sie sich für das Telefonat vor:

1. Mit Wissen über die Branche, dem Industriezweig und der Firma selbst
2. Mit welchen Problemen, Engpässen, Zielen, Wünschen und Bedürfnissen beschäftigt sich Ihr möglicher Interessent
3. Mit welchen Ideen, Lösungen und Informationen können Sie ihm weiterhelfen

Hauptregel Nr. 2: Treten Sie am Telefon ehr als „Kollege“ auf, der die Herausforderungen kennt

Probieren Sie es doch mal wie folgt:

Guten Tag … in Presse und Fernsehen habe ich entnommen, dass Sie dieses Jahr … Wir arbeiten für mehrere Firmen in Ihrer Branche mit der gleichen Herausforderung. Ich habe einige Ideen, wie  … (Ihr Alleinstellungsmerkmal – zum Beispiel: der Markanteil erhöht werden kann bei gleichzeitiger Erhöhung der Produktivität im Verkaufsteam). Wann passt es Ihnen nächste Woche, dass wir in einem gemeinsamen Gespräch herausfinden können, ob unsere Dienstleistung Ihnen nutzen könnte. Passt es Ihnen am …. oder ….

Noch ein Beispiel:

Guten Tag …. Ich habe den News Ihrer Homepage entnommen, dass …. einer unserer Hauptkunden, der sich mit dem gleichen Thema beschäftigt hat, hat seinen Umsatz jedoch in dieser Zeit um 40 % steigern können und gleichzeitig mit dieser Aktion 26 Neukunden gewonnen, die wiederholt gekauft haben. Lassen Sie uns doch in einem gemeinsamen Gespräch in Erfahrung bringen, ob diese Möglichkeit auch bei Ihnen besteht. Wann passt es Ihnen denn, entweder am … oder …?

So sind Sie wirklich professionell unterwegs am Telefon! 

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