Viele Verkäufer haben Angst vom dem NEIN. „Wir haben kein Interesse“ oder „Wir sind bestens versorgt“ sind die Antworten der entsprechenden Kontaktpersonen am Telefon.

Telefongespräche laufen häufig wie folgt ab: Guten Tag …. schön, dass ich Sie persönlich sprechen kann … wir haben uns spezialisiert auf … wir sind innovativ, haben die Marktführerschaft …. Der größte Fehler, der hierbei begangen wird, ist die Tatsache, dass der Anrufer vom ersten Moment an verkaufen möchte.

Hauptregel Nr 1 am Telefon: Wenn Sie Interessenten für Ihr Angebot gewinnen möchten, hören Sie auf zu verkaufen.

Tatsache ist, wenn Sie nur das kleinste Wort über Ihre Firma sagen, sind Sie der typische Verkäufer, auch wenn Sie die größten Anstrengungen unternehmen, nicht so zu wirken.

Wie funktioniert es nun besser, um frische und neue Interessenten zu ködern?

Fokussieren Sie sich stattdessen auf den Kunden selbst. Das ist die andere Seite des „Verkaufens“. Bereiten Sie sich für das Telefonat vor:

1. Mit Wissen über die Branche, dem Industriezweig und der Firma selbst
2. Mit welchen Problemen, Engpässen, Zielen, Wünschen und Bedürfnissen beschäftigt sich Ihr möglicher Interessent
3. Mit welchen Ideen, Lösungen und Informationen können Sie ihm weiterhelfen

Hauptregel Nr. 2: Treten Sie am Telefon ehr als „Kollege“ auf, der die Herausforderungen kennt

Probieren Sie es doch mal wie folgt:

Guten Tag … in Presse und Fernsehen habe ich entnommen, dass Sie dieses Jahr … Wir arbeiten für mehrere Firmen in Ihrer Branche mit der gleichen Herausforderung. Ich habe einige Ideen, wie  … (Ihr Alleinstellungsmerkmal – zum Beispiel: der Markanteil erhöht werden kann bei gleichzeitiger Erhöhung der Produktivität im Verkaufsteam). Wann passt es Ihnen nächste Woche, dass wir in einem gemeinsamen Gespräch herausfinden können, ob unsere Dienstleistung Ihnen nutzen könnte. Passt es Ihnen am …. oder ….

Noch ein Beispiel:

Guten Tag …. Ich habe den News Ihrer Homepage entnommen, dass …. einer unserer Hauptkunden, der sich mit dem gleichen Thema beschäftigt hat, hat seinen Umsatz jedoch in dieser Zeit um 40 % steigern können und gleichzeitig mit dieser Aktion 26 Neukunden gewonnen, die wiederholt gekauft haben. Lassen Sie uns doch in einem gemeinsamen Gespräch in Erfahrung bringen, ob diese Möglichkeit auch bei Ihnen besteht. Wann passt es Ihnen denn, entweder am … oder …?

So sind Sie wirklich professionell unterwegs am Telefon! 

In einer internen Studie hat sich gezeigt, dass wenn die Zufriedenheit der Mitarbeiter sehr hoch ist, ist die Zufriedenheit bei den Kunden ebenso hoch. David Rand, Professor in Harvard, hat herausgefunden, dass Unzufriedenheit im Mitarbeiterteam so ansteckend ist wie eine Grippe: "Je mehr unzufriedene Freunde man hat, desto größer ist die Gefahr, selbst so zu werden." Wer sich also in der Arbeit mit Nörglern umgibt, läuft Gefahr, selbst einer zu werden. Hier 7 goldene Tipps für eine hohe Mitarbeiterzufriedenheit und zufriedene Kunden: Read the rest of this entry »

Ein höheres Gehalt steht auf der Motivationsskala der Mitarbeiter tatsächlich auf den hinteren Plätzen. Jedoch ist die Fachhochschule in Nürnberg im Rahmen einer Studie zu der Erkenntnis gekommen, das der Unternehmensgewinn bis zu 49 % steigen kann beim Einsatz von motvierienden Vergütungssystemen. Ziel ist es, dass alle Mitarbeiter zu "Mitunternehmnern" werden, selbständig denken, Ideen produzieren und vorallem hoch motiviert sind. Read the rest of this entry »

Laut einer Umfrage des Fraunhofer-Institutes empfinden 30 % der Befragten, dass Meeting eine reine Zeitverschwendung sei. So werden in Zukunft Meetings effizienter: Read the rest of this entry »

In vielen Unternehmen wird non-stop durchgepowert. Besser wäre es, Phasen des Innehaltens und des Langweilens zu institutionalisieren. Die sogenannte "stille Stunde" wieder durchzusetzen. Wie eine US-Wissenschaftlerin herausfand, kann Langeweile nämlich beflügeln und kreative Ideen fördern. Von Kurzauszeiten profitieren somit Unternehmen und Mitarbeiter. Read the rest of this entry »

Das Internet erlangt als Personalbeschaffungsplattform immer höheren Stellenwert. Meist genutztes Instrument beim Online-Recruiting sind Online-Stellenbörsen. Jeder dritte Arbeitgeber sucht nach neuen Mitarbeitern daneben mittlerweile auch in Social Networks. Read the rest of this entry »

Wo stecken ungeahnte Potenziale in der IT-Abteilung, in der Administration, im Service und im Vertrieb? Kommt Ihnen die Situation bekannt vor? Ihre Mitarbeiter stöhnen, machen eventuell Ãœberstunden oder sind überlastet Die Fehlerhäufigkeit nimmt zu Es herrscht Hektik Termine und Absprachen können nicht immer eingehalten werden Die Bearbeitungszeit von Aufgaben und Anforderungen steigt Die Kalkulationen im Vertrieb sind fehlerhaft Die Anzahl an Reklamationen und Beschwerden steigt Es bleiben Dinge liegen Etc. Read the rest of this entry »

Das Email-System zunehmend zu einem "Zeitfresser". Hier einige Regeln, die Ihnen helfen werden die Effizienz zu steigern: Read the rest of this entry »

Wie wirken sie sich aufs Gesamtergebnis aus? Verschwendung und Verluste sind Faktoren, die in allen Bereichen hohe Kosten verursachen, denen keine Wertschöpfung gegenüber steht. Deshalb ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter für diese überflüssigen Kostenfaktoren sensibilisiert werden.Mit dem Aufspüren und Eliminieren von Verlusten lassen sich erhebliche Einsparpotenziale erschließen. Verluste wirken sich negativ auf die Produktivität aus und verschlechtern damit die Wettbewerbsposition eines Unternehmens. Read the rest of this entry »

KAIZEN ist eine Unternehmensphilosophie, die im gesamten Unternehmen angewandt werden kann. Häufig sind die KAIZEN-Methoden (evtl. auch unter LEAN bekannt) nur in der Produktion zu Hause. Ziel von KAIZEN ist es, das Gute im Unternehmen ständig zu verbessern. Also nicht nur in der Produktion, sondern auch in der Administration, im Service, im Verkauf, in der Personalabteilung - einfach in allen Abteilungen. Alle Arbeitsschritte sollen im „Flow“ sein. Read the rest of this entry »

Haben Sie schon mal überlegt, den Verkauf Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung mit Ihrem Kunden zu feiern? Read the rest of this entry »

Früher herrschte das Büffelprinzip – der Chef gab die Kommandos. Heute gilt das Prinzip der Wildgänse, das heißt jeder der Führungskräfte ist in der Lage die Führung im Unternehmen zu übernehmen. Warum ist eine Veränderung nötig? Read the rest of this entry »

Häufig sind Vergütungssysteme im Vertrieb mit einem Ziel verbunden, das bis zum Jahresende vom Mitarbeiter zu erreichen ist. In der Regel erlebe ich es immer wieder, dass von einer fixen Zahl ausgegangen wird, die es gilt zu erreichen z. B. 2 Mio Umsatz. Erreicht der Mitarbeiter die 2 Mio nicht, geht er leer aus. Auch gibt es keinerlei Motivation mehr als 2 Mio zu erreichen. Zu erwähnen ist, dass die leistungsgerechte Vergütung von Umsatz der Vergangenheit angehört, da es im Unternehmen wichtigere Ziele zu erreichen gibt wie z. B. Deckungsbeitrag, reduzierte Kosten, Zielkunden zu gewinnen etc. Read the rest of this entry »

Oft wird in Firmen und Seminaren heftig diskutiert Kann man zu viel loben? Doch dazu ein wissenschaftlicher Hinweis. Bei dieser Diskussion wird jedoch oft vergessen, dass es eigentlich gar nicht um Lob geht, sondern um Wertschätzung, Wertschätzung sowohl der Person, als auch des Beitrages den sie bringt. Read the rest of this entry »

Jeder Mensch kann von der Ameise lernen. Folgenden Beitrag habe ich im Blog von Niefischers Unternehmertipps gefunden: Die Ameisen haben eine erstaunlich gute 4-teilige Philosophie: Read the rest of this entry »

Sie müssen als Verkäufer mit sehr guten Nutzenargumenten punkten, damit Ihre potenziellen Kunden in Erwägung ziehen, von Ihnen zu kaufen. Mit wirklich sehr guten Nutzenargumenten. Ihre zukünftigen Kunden reagieren nur auf handfeste, messbare Ergebnisse, die Sie mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung erzielen können.

Der einfachste Weg Ihre Kunden aus ihrer Komfortzone zu holen ist es, Sie anzustoßen mit bedeutenden, messbaren Lösungen für Ihre Ziele oder auf Probleme. Je größer das zu erzielende Ergebnis, desto besser. Zahlreiche Untersuchungen der Neurowissenschaftler unterstreichen diesen Ansatz. Read the rest of this entry »

Wer kauft Ihr Produkt? Wer legt es in seinen realen oder virtuellen Warenkorb? Wer ergreift den Telefonhörer und ruft bei Ihnen an? Wer kommt in Ihr Ladengeschäft? Read the rest of this entry »

Vom Alleinherrscher zum Teamchef - Vor allem Unternehmen mit gewachsenen Strukturen und Hierarchien scheuen sich, ihren Mitarbeitern Verantwortung zu übertragen. Ein schlechter Unternehmer versteht sich als bester Spieler, der selbst Tore schießt. Ein guter Chef dagegen sieht sich als Trainer, der Spielregeln für die Mannschaft festlegt und jedem Einzelnen die Anerkennung für seine Arbeit gibt. Read the rest of this entry »

Erfolgreiche Firmen nutzen längst die Werkzeuge aus dem KAIZEN-Baukasten. Nicht nur in der Produktion sondern auch in der Verwaltung, im Service und in Vertrieb und Verkauf. KAIZEN ist auch bekannt für LEAN Produktion, LEAN Administration bzw. auch unter KVP (Kontinuierliche Verbesserung). Read the rest of this entry »

Bis vor kurzem war ich der Meinung, dass die sozialen Netzwerke für den B2B Bereich nicht von hohem Nutzen sind. Meine Meinung habe ich nun grundlegend geändert. Die wichtigsten Netzwerke im deutschsprachigen Raum sind Xing, Facebook und Twitter. Read the rest of this entry »